ドキュメント ／ 基本知識
3C 分析の基本
3C とはお客さん（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の 3 つを 突き合わせて、勝ち筋を決める整理のしかたです。 いちばん多い失敗は枠を埋めた時点で満足してしまうこと—— 埋めただけの資料からは、明日やることが 1 つも出てきません。 このページは AllRev の AI がこの整理をするときの進め方と、そこに入れてある指示です。
お客さん 1 人の深掘りはペルソナ分析の基本、 競合そのものの調べ方は競合リサーチの基本にあります。
ゴールは「訴求と媒体が決まること」
この整理が終わったときに手元に残っているべきものは、きれいな 3 つの枠ではなく 「誰に、どの言葉で、どの媒体で当てにいくか」です。 そこまで落ちない粒度なら、まだ整理が終わっていません。
「やらないこと」も理由つきで書きます。 候補を全部やると、どれも中途半端になります。 外した理由を書いておくと、次に条件が変わったときに拾い直せます。
お客さん：重視される理由を見つける
- お客さんを最低でも 2〜3 の人物像に分けます。1 種類にまとめると、誰にも刺さらない訴求になります
- それぞれについて悩み・検討のきっかけ・重視する条件・買ったあとの続き方（単発か、続くか、紹介してくれるか）を書きます
- そのうえで「買うときに重視される理由」を 5〜7 個挙げ、重要な順に並べます。可能ならアンケートなどの数字で裏づけます
- 検討の流れ（知る → 気になる → 調べる → 比べる → 決める → 使う → また使う）を書き出し、各段階でどこから情報を得て、どこで不安になって離脱するかを特定します
最後に 1 段落でまとめます——「この市場は〇〇という特徴があり、狙う層は〇〇。 もっとも重視されるのは〇〇で、〇〇のタイミングで検討が始まる」。 この 1 段落が書けないなら、まだ分かっていません。
競合：5 階層で見る
同業他社だけを競合と見ると、負けている理由を見落とします。 お客さんの時間とお金を奪っているものはすべて競合です。
| 階層 | 中身 | 例 |
|---|---|---|
| 1. 直接の競合 | 同じ業種・同じ商圏 | 近所の同業店 |
| 2. 通販の競合 | ネットで買える代わりのもの | 取り寄せ・EC |
| 3. 手段の代わり | そもそも別のやり方で解決される | 自分でやる・我慢する |
| 4. お客さん側の場 | お客さんが先に見る場所 | 予約サイト・比較サイト |
| 5. 個人の発信者 | 時間の奪い合いの相手 | 同じジャンルの人気アカウント |
- 各階層の表には「自社にとってどういう意味か」を 1 行で必ず付けます（事実を並べただけの表は読まれません）
- 競合の SNS 運用状況をプラットフォーム別に ◯△✕ で評価します。✕（誰もやっていない）は弱みではなく、先に取れる場所です
- その ✕ と、立ち位置の空白を合わせて「空いている領域」を番号付きで 5〜7 個並べます。番号を付けるのは、あとで 1 つずつ採否を判断するためです
競合が実際に出している広告の調べ方は競合リサーチの基本にまとめています。
自社：強みを 4 つの層で棚卸しする
| 層 | 見るところ |
|---|---|
| 提供するものの力 | 提供価値・品質・独自の仕組み・対応力 |
| まわす力 | スピード・柔軟さ・自分たちでやれる範囲・体制 |
| 信頼 | 歴史・実績・認定・受賞・取引先 |
| 集客とデータ | 既存のお客さんの数・続いてくれる割合・紹介・チャネルの多さ |
そしてすでに持っている素材を棚卸しします—— サイトにある言い回し、お客さんの声、代表やスタッフの顔が出せる写真、動画、 ブランドの色や世界観。ここにあるものだけで作れる範囲が、いちばん早く出せる打ち手です。
勝つ条件を絞り込む
3 つを突き合わせると「この市場で勝つには何が要るか」が 3〜5 個出てきます。 そこから実際にやることを選ぶときは、3 つのレンズが重なるものを優先します。
- 経営の課題に直結しているか（売上・採用・単価のどれに効くか）
- 空いている領域の大きさ（誰もやっていないか、やる価値があるか）
- 自社の持ち物で実行できるか（素材・人・時間があるか）
3 つとも満たすものを先にやります。1〜2 個しか満たさないものは 「後回し」「やらない」と理由つきで書き出します。 そして選んだものには必ず目標の数字を仮置きします（数字のない施策は評価できません）。
立ち位置を 1 行で言う
2 つの軸（価格帯 × 品質、大手 × 地域密着、専門特化 × ひとまとめ など）で図を描き、 自社を置きます。そのうえで1 行で言い切ります。
言い方の型は「A と B の中間で、〇〇という独自の価値を出す」です。 たとえば「安いだけの店と、高級店の中間で、中価格 × 専門資格 × 保証つき」。 この 1 行が言えないなら、まだ立ち位置が決まっていません。
誰に → 何を → なぜ → どう
最後に、広告やコンテンツにそのまま渡せる形にします。
| 項目 | 書くこと |
|---|---|
| 誰に | 人物像を 1〜3 人に絞って具体化。広告の配信設定にそのまま使える粒度で |
| 何を | 重視される理由と自社の強みが交わるメッセージ。複数出す（機能／体験談／比較／実績／権威／限定／共感 など） |
| なぜ | 2 つある。①なぜ今まで使わなかったのか（情報不足・不安・現状で満足・あきらめ）、②なぜ今それを言うのか（市場が変わった・課題が表に出た・新しく始めた） |
| どう | どの形で伝えるか（15 秒動画／長尺／複数枚画像／記事）と、どの媒体で出すか |
とくに「なぜ今まで使わなかったのか」は飛ばされがちですが、 ここが広告で消すべき障害そのものです。
数字には出典と日付
- すべての表と数字に「どこから取ったか・いつ公表されたか」を紐づけます
- 公的統計や決算資料などの一次情報と、取材記事などの二次情報を混ぜるときは、二次情報側に但し書きを付けます
- 統計は国 → 自治体 → エリア → 個店の順に、大きいところから積み上げます
- 業界大手の予測は公的な確定値より早く出るので先行指標として使い、あとから出る確定値と食い違わないか確認します
- 比べる相手（他社・他エリア・先行事例）は「似た業態 × 似た立地 × 先行している」の 3 条件で選び、選んだ理由を書きます
AI に入れてある指示
- 枠を埋めて終わりにしない。訴求と媒体が決まる粒度まで落とす
- お客さんは最低でも 2〜3 の人物像に分ける
- 競合は直接の同業だけを見ない。5 階層で見て、各行に「自社にとっての意味」を 1 行付ける
- 空いている領域は番号を付けて列挙する。あとで 1 つずつ採否を判断するため
- 「やらないこと」も理由つきで書く
- 選んだ施策には目標の数字を仮置きする
- すべての数字に出典と公表日を付ける。一次情報と二次情報を区別する
- 質問する前に、まず調べる。Web で分かることを聞き返さない
- それでも分からない前提は、仮置きしたうえで「これは仮定です」と明記して先へ進む
頼むときの言い方
- 「この商材の勝ち筋を整理してください（市場・競合・自社の 3 つで）」
- 「競合と比べて、うちが空けられる立ち位置を出してください」
- 「提案資料に載せる市場分析のパートを作ってください」
- 「この整理をもとに、最初に試す訴求を 3 つに絞ってください」
AI がやらないこと
- 出典のない数字を書きません。調べても分からなかったものは、分からなかったと書きます
- 非公開の情報を推測で埋めません（競合の売上・利益率など）
- 調べた結果を外部に送りません。成果物は案件の中に残ります